TOMOGO! 予約データ分析：新発見と検証施策
出典：Admin全予約 非CXL N=676(売上/予約のSSOT)／Amplitude proj643614(アクセス・ファネル・国=IPジオ)｜作成 2026-09-14
この分析について
対象：Admin全予約676件(非CXL・売上/予約のSSOT)＋Amplitude(閲覧/ファネル)。切り口：予約を『人数セグメント／予約タイミング(リードタイム)／単価・繰り返し／ツアータイプ／国』に分解。目的：“誰が・いつ・いくら・何を・どこから”予約するかを掴み、伸びしろと検証施策を導く。
結論：何が分かったか
- 予約の82%は≤2名。ソロが最大で、1人単価も繰り返しも最高＝“最も濃く継続する客”。
- 売上を伸ばす源泉＝ソロの“旅中の即日追加予約”（複数予約で累計売上2.1倍・追加の64%が3日以内）。
- 人数が増えるほど旅前予約、ソロは旅中の即決。
- 相談型は“どっちつかず”で予約率が低い、柔軟なソロだけ拾えている。
- アメリカ=旅前グループ・高価値、日本=旅中即決＋ガイド募集ノイズ。
通底する結論：予約率の低さ・取りこぼしの一因は「誰の・どのシチュエーション向けか」が曖昧なこと。シチュエーション別に明確化（絞り込み検索／特集ページ／見せ方）すれば、予約率が上がり取りこぼしを回収でき、同時に“人数・目的の意図”を計測できる。
今日の問い：①取りこぼしは誰か（グループ／シチュ曖昧） ②どの施策から検証するか
A. 予約構成（誰が予約しているか）
セグメント別 予約数
解説
- 予約の82%が≤2名（ソロ43%＋カップル39%）。家族+グループ(3+)は18%だけ。
- ソロは後述の通り1人単価も繰り返しも最高＝“最も濃く継続する客”。
- “グループ向け”に見える相談型ですら予約の52%がソロ＝グループが取れているわけではない。
つまり：今のTOMOGO!は“少人数(特にソロ)に最適化された予約構造”。
仮説・問題提起
- 家族・グループの予約は全体の2割弱しかない。
- 家族・グループの需要はあるのに取り逃している可能性。
- 家族・グループがツアー詳細ページを閲覧しても、予約行動や意思決定をしやすい判断材料がない可能性。
検証施策案
状況ごとの絞り込み検索・特集ページを作る
何のために「一人旅」「カップル」「家族」「グループ」など状況ごとに合うツアーへ案内し、これまで取り逃していたかもしれない家族・グループの予約を増やす。同時に、閲覧の段階で『何名で・何を求めているか』を把握できるようにする。
見たい結果家族・グループがどれだけ絞り込みを使い予約に進むか、家族・グループの予約数が実際に増えるか。＝『取り逃し』か『もともと少ない』かの答えが出る。
B. 単価 × 繰り返し予約（売上の源泉）
セグメント別 AOV / 1人単価 / 繰り返し率
| セグメント | AOV | /人単価 | 繰り返し |
|---|
| ソロ | ¥12,854 | ¥12,854 | 32% |
| カップル | ¥22,430 | ¥11,215 | 21% |
| 家族 | ¥26,038 | ¥7,400 | 25% |
| グループ3+ | ¥34,614 | ¥9,161 | 21% |
複数予約者の累計売上 ¥44,291＝単発¥20,749の2.1倍／追加の64%は旅行中の同じ滞在で即日（旅行後の再来は5%）
解説
- 予約総額は人数で増えるが1人あたりは一人旅が最高¥12,854、家族最低¥7,400＝“グループ=高単価”は人数が多いだけ。
- 売上を伸ばすのは“繰り返し予約”：複数回予約する人は1回だけの人の約2倍使う。繰り返し率も一人旅が最高32%。
- その繰り返しの正体は旅行中に当日〜数日で追加する行動（64%が3日以内）。旅行後にまた来る人はごくわずか(5%)。
つまり：売上の源泉＝一人旅の人が滞在中に追加でもう1本予約すること。今はそれが自然に起きているだけで、仕掛けていない。
仮説・問題提起
- 一人旅が繰り返しやすいのは、1人だから直前・旅行中でも即決できるため。
- 逆に家族・グループは複数人の予定合わせが要り、その場での追加予約のハードルが高い＝摩擦がある（仮説）。だから繰り返しが少ない可能性。
- つまり家族・グループの繰り返しを増やすには、この“決めやすさ”をプロダクト/見せ方で高める必要。一人旅も価値が高いので強化するが、状況が違うため同じ訴求だと今のように偏る。
- → 見せ方（絞り込み検索やページのUX）を状況別に分けることが鍵（Dにつながる）。
検証施策案
状況ごとに『繰り返し予約(追加)』を促す見せ方を分ける
何のために一人旅には滞在中の“もう1本”をおすすめし、家族・グループには“その場で決めやすい”見せ方（予定を合わせやすい提案・当日の空き提示）を用意する。状況が違うので同じ見せ方にせず、状況別に分ける（→D「見せ方の明確化」につながる）。
見たい結果一人旅の“2本目”率が上がるか、そして家族・グループの繰り返し（2回目）予約が今より増えるか。
C. 予約タイミング × 人数（旅前/旅中）
B と密接：家族・グループは“繰り返しに摩擦”がある一方、“旅前に計画する”層。だから彼らの売上を取る鍵は旅前予約を狙うこと。
人数別 リードタイム中央値
※ リードタイム＝予約日から催行日（ツアー実施日）までの日数。会員登録→予約までの期間とは別。
解説
- 人数が増えるほどリードが伸びる：ソロ5日→カップル10→家族16→グループ20日。旅前(8日以上)率も44%→69%。
- ＝グループ/家族は“旅前に計画”、ソロは“旅中に即決”。
- ソロは1人単価が最も高くても予約する＝価格に強い。割引は不要で、利益も取れる。
- 家族・グループは1人あたりが安い＝『1人あたりお得』に見せやすく、人数が多いので総額・粗利を取れる。
つまり：旅前(計画=家族/グループ)と旅中(即決=ソロ)は別の打ち手。ソロは値引き不要、家族/グループは“1人あたりお得”×人数で売上・粗利を取る。
仮説・問題提起
- 早めに予約したくなる特典は、早く動く家族・グループには効きそうだが、直前に決める一人旅には響きにくい。
- 全員に一律で割引すると、値引きしなくても予約する一人旅にまで安売りして利益を削るだけになりうる。
- “旅中は費用が安くつく”は魅力的だがまだ確かめていない仮説（1人あたり金額の差は確かだが、費用面は未検証）。
検証施策案
早めに予約したくなる特典を、旅行前に計画する家族・グループに用意する
何のために家族・グループには『1人あたりの安さ』を見せてお得に感じてもらい、人数が多い分の総額・粗利を取りにいく。特典は値引きに限らず、良い時間帯の確保や追加体験でもよい。一人旅・直前予約には出さない（単価が高く利益も取れるため）。
見たい結果特典を出した家族・グループの予約が、出さない場合より増えるか。増えた分が特典コストに見合うか（人数分の売上・粗利で回収できるか）。
D. ツアーの明確度（相談型の予約率）
相談型とは：行き先や内容をこちらで固定せず、お客さまの要望を聞いてプランを組むタイプ（例：Tokyo Omakase Tour、Custom Private Tour）。
タイプ別 予約率
相談型を予約した人
解説
- 誰向けか明確なWalkingは予約率0.72%、相談型(おまかせ/カスタム)は0.27%で最低。閲覧は多いのに予約に至らない。
- 相談型の予約者の52%はソロ、家族+グループは21%(全体並み)＝“グループ向け”として機能していない。
- 解釈：相談型は“誰向けか曖昧(どっちつかず)”で、自分向けに解釈できるソロだけが予約し、家族/グループは離脱している可能性。
つまり：“ターゲットの明確さ”が予約率を左右している可能性が高い（明確なほど高い）。
仮説・問題提起
- 見られてはいるのに予約されない＝需要はあるのに取りこぼしているサイン。
- 予約されない理由が『対象が曖昧』なのか『値段』なのか『相談が必要で手間』なのか、まだ切り分けられていない。
- もし“曖昧さ”が原因なら、見せ方を変えるだけで予約が増える可能性がある（低コストで効く）。Bで挙げた“状況別の見せ方”がそのまま効く。
検証施策案
相談型ツアーを「一人向け」「家族向け」「グループ向け」に分けて見せ方を試す
何のために対象をはっきり示すことで、家族・グループにも『自分たち向け』と伝わり予約に進みやすくする。同時に、予約されない本当の理由（対象の曖昧さ／値段／手間）を切り分ける。
見たい結果対象を明記した見せ方にしたとき、家族・グループの予約が増えるか。増えれば“曖昧さが原因”、増えなければ“値段や手間が原因”と分かる。
E. 地域（国）
国別 予約率 / 平均単価 / リード / 繰り返し
| 国 | 予約率 | 平均単価 | リード | 繰り返し |
|---|
| US | 3.33% | ¥27,130 | 42日/d | 28% |
| Japan | 0.86% | ¥20,633 | 2.4日/d | 18% |
| Australia | 2.52% | ¥23,147 | 19日/d | 14% |
解説
- アメリカ＝予約率3.33%・平均¥27,130・リード42日・繰り返し28%＝旅前・グループ寄り・高価値＝最も価値の高い層。京都19+東京18+大阪9を周遊。
- 日本＝閲覧最多なのに予約率0.86%で最低・リード2.4日。ただしガイド募集広告経由の日本在住者が主因(予約意図の薄いアクセス)＝「日本=機会損失」は誤読の可能性。
- 豪＝東京43%×自然/穴場系（「若い層のバー巡り」の想定と実データはズレ）。
つまり：予約の質はアメリカが突出。日本の“多いけど薄い”はノイズ混入で説明できる。
仮説・問題提起
- アメリカはかなり前(42日)から予約する＝早い段階で届く案内が効く層。
- 日本のアクセスの多さは、ガイド募集の広告で来た在住者が混ざっている可能性が高く、旅行客の実力を見誤らせる。
- “豪＝若者バー巡り”のような思い込みが実データとズレる＝制作前提を数字で見直す必要。
検証施策案
アメリカ向けを最優先で強化し、日本のアクセスはガイド募集経由を分けて見る
何のために最も価値の高いアメリカの客に、旅行のかなり前から届く案内と、京都＋東京＋大阪をまわれる導線を用意する。日本は、ガイド募集の広告から来た人を分けて数え、本当の旅行客の予約状況を正しく把握する。
見たい結果アメリカからの予約が増えるか。ガイド募集経由を除いた“本当の日本の旅行客”の予約率が実際どのくらいか。
注意（断定と仮説の区別）：実証＝1人あたり金額の差は人数の影響／繰り返しで累計売上2.1倍・旅中追加64%／グループ=旅前／相談型はソロ偏り。仮説＝相談型『曖昧』が低予約率の主因か・グループ取りこぼしの規模（閲覧の人数意図が未計測）・家族グループの追加予約の摩擦・「旅中は費用が安い」。リードタイム=予約日→催行日。予約の正はAdmin、Amplitude/国(閲覧地の推定)は傾向・捕捉は約半分。