TOMOGO! 季節ピン施策 キャンペーンプラン
配信量でなく「季節訴求適合」で予約を伸ばす
01背景・課題
夏に広告費を3倍にしても予約は伸びず、原因は市況でなく「季節性 × 訴求の有無」。
| 月 | 広告費 | 予約 | CPO | US+AU訪日 |
|---|
| 3月(春) | ¥3,400,000 | 104 | ¥32,000 | 473,000 |
| 6月 | ¥11,900,000 | 34 | ¥350,000 | 418,000 |
| 7月 | ¥11,900,000 | 52 | ¥229,000 | 336,000 |
| 8月 | ¥8,800,000 | 51 | ¥173,000 | 236,000 |
要点：夏は配信を約3倍にしても予約は横ばい。CPOは¥32k→¥350kへ悪化。予約と訪日者数は無相関（r≈0）。US/AUの夏減少は毎年の季節性。
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01背景・課題
予約が伸びた月は、例外なく "訴求" が揃っていた。
| 伸びた月 | 予約 | CPO | 揃っていた訴求 |
|---|
| 11月 | 107 | ¥58,000 | ブラックフライデー（SNS＋LP＋割引） |
| 3月 | 104 | ¥32,000 | 春・桜のコンテンツ／ツアー |
| 12月 | 91 | ¥55,000 | ホリデー／年末 |
| 6-8月 | 34〜52 | ¥173,000〜350,000 | （秋コンテンツ未整備のまま配信増） |
訴求（季節コンテンツ／キャンペーン）が揃った月はCPOも最安。＝予約は配信量でなく"訴求適合"で伸びる。
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02現状分析と過去の季節ごとの傾向
時期によって、獲れる客層は正反対だった。
| 過去の時期 | ソロ | カップル | 家族・グループ(3名以上) | 広告費 |
|---|
| 11月 ブラックフライデー | 58% | 37% | 6% | ¥6,200,000 |
| 12月 冬 / ホリデー | 61% | 35% | 4% | ¥5,000,000 |
| 3月 春 / 桜 | 24% | 43% | 32% | ¥3,400,000 |
読み取り：BF・冬は"ソロ・カップルエンジン"（2名以下で95〜96%）。春(桜)だけが家族・グループを獲得（予約の32%・売上の主役・CPO最安）。
※「家族・グループ(3名以上)の予約比率」＝1予約の参加人数が3名以上だった予約の割合。
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02現状分析と過去の季節ごとの傾向
家族・グループの底上げは、季節だけでなくUI変更の影響もある。
家族・グループ(3名以上)の予約比率 ─ 月次推移
旧UI期(11-12月) 4-6% → 4/10・7/20の予約フロー変更以降 24-28%で定着（灰=旧UI期／赤=春以降）。過去データだけでは季節とUIを切り分け不可。
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02現状分析と過去の季節ごとの傾向
1グループの人数が増えるほど予約は早まる。だから配信タイミングと訴求を変える必要がある。
人数構成別 平均リードタイム（予約日→催行日）
旅中＝ソロ(即決)→直前・国内滞在に配信／「直前でも予約できる」。旅前＝家族・グループ・US/AU(計画)→早め・出発国に配信／早期予約・フィット訴求。
リードタイム＝予約日から催行日(ツアー実施日)までの日数（中央値）。人数が増えるほど旅前に計画する傾向。
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02現状分析と過去の季節ごとの傾向
国別に客層は異なる。AU＝家族・旅前の本命だが、直近は取りこぼしている。
| 国(IPジオ) | 予約計 | ソロ | カップル | 3+(家族/グループ) |
|---|
| US | 288 | 47% | 35% | 18% |
| AU | 68 | 35% | 37% | 28% |
| Japan | 152 | 57% | 34% | 9% |
| (不明) | 172 | 34% | 43% | 23% |
直近90日：AUの3+(家族・グループ)＝0件（消失）／US＝18件(33%)で3+を牽引。＝失ったAU家族・旅前の回収が春の狙い。
リード：AU 約40日・US 約20日・Japan 約2日（3月サンプル）→ 旅前ほど早く・出発国に配信。
Amplitude Complete Booking（予約SSOTのAdminより過少・国=IPジオ・(不明)約25%）・直近12ヶ月。構成比の傾向として。
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03検証とPDCAの目的整理
過去データだけでは分離できないので、各シーズンキャンペーンを "テスト" として PDCA を行い検証する。
| P 計画 | 季節ピンごとにコンテンツ・キャンペーン・導線を整備 |
|---|
| D 実行 | 配信量を先に増やさず、訴求が揃ってから配信を寄せる |
| C 検証 | 予約数・CVR・客層構成・CPOを 週次速報＋月次で追跡 |
| A 改善 | 伸びた客層に配分を寄せる |
最重要指標＝「どの客層が増えたか」：ソロ／家族・グループ／国別。＋ 予約数・CVR(流入→予約/登録→予約)・CPO・粗利・国内滞在者ラストミニッツ予約率。
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04季節ピン施策
3つの季節ピン（ブラックフライデー・冬・春）を、各チーム連動で動く。
| ピン | 時期 | 狙う客層 | 予算(過去踏襲) |
|---|
| ブラックフライデー | 11月末 | ソロ・カップル（＋家族早割テスト） | ¥6,200,000 |
| 冬 / ホリデー | 12月 | ソロ・カップル（＋家族早割テスト） | ¥5,000,000 |
| 春 / 桜 | 2〜3月 | 家族・グループ（本命） | ¥3,400,000 |
広告・クリエイティブ・WEB・プロダクトが催行から逆算した同じ締切で動く。オリジナルツアー(芸者・sakebaroなど)が通年で集客ブーストになるかは別途 検証構成を組む。
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04季節ピン施策
ブラックフライデーソロ・カップルのラストミニッツを取りにいく。
| 狙い | 国内のソロ・カップルを最大化＋家族の将来春旅行を早割でテスト |
|---|
| ターゲット | メイン＝日本滞在中の訪日客(ソロ/カップル)／サブ＝出発国の家族 |
| 配信設計 | 国内ジオへ直前配信(Meta/Google検索/リタゲ)＋家族早割は出発国へ |
| 予算 | ¥3,000,000 |
昨年同時期の実績：予約71件・CPO¥58k・2名以下95%（＝取れている層をさらに伸ばす）
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04季節ピン施策
冬 / ホリデーソロ・カップルを維持強化する。
| 狙い | 冬の体験訴求でソロ・カップル／サブ＝年末年始の家族早割テスト |
|---|
| ターゲット | メイン＝日本滞在中の訪日客／サブ＝出発国の家族 |
| 配信設計 | 国内ラストミニッツ中心（12月配信） |
| 予算 | ¥5,000,000（昨年12月と同額） |
昨年同時期の実績：予約54件・CPO¥55k・2名以下96%
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04季節ピン施策
春 / 桜（本命）家族・グループを、リードタイム順に段階配信で取りにいく。
狙い：家族・グループ(3名以上)を 32%→40%へ（本命＝US＋AU／特に直近0件のAU家族・旅前を回収）
| 客層（リードタイム） | 配信時期 | 配信先 |
|---|
| AU 家族（約40日前） | 2月上旬 | 出発国（豪州） |
| US（約20日前・最大ボリューム） | 3月上旬 | 出発国（米国） |
| 家族・グループ（16-20日前） | 3月上旬 | 出発国 × 家族 |
| カップル／ソロ（10-5日前） | 3月中〜下旬 | 国内滞在 ＋ 出発国 |
昨年3月の実績：予約74件・CPO¥32k(最安)・家族/グループ32%（最少予算で家族を獲得）／予算 ¥3.4M
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05目的とゴール
目的は "転換率" で予約を伸ばすこと。ゴールは予約純増・CPO改善・家族開拓。
ソロ・カップルは維持強化、家族・グループ・旅前を新規開拓してPLを改善する。
CVR(流入→予約)
0.4%+
夏0.1-0.2%から
※目標値は傾向ベースの仮置き。実装後にPDCAで補正（詳細は社内で確定）。
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06ロードマップ / ガントチャート
催行から逆算して 準備 → 配信。通年ベースに季節ピンを重ねる。
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